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Positionierung – In 8 Schritten zur erfolgreichen Ausrichtung + Tool GRATIS

Heute haben wir es in fast allen Bereichen mit einer Übersättigung zu tun. Die Herausforderung für uns als Unetrnehmer:innen liegt daher nicht nur darin, von unserer Zielgruppe als relevant wahrgenommen zu werden, es geht auch wie nie zuvor darum, sich klar von allen anderen Marktteilnehmer:innen abzusetzen.

Wie aber gehe ich da als Gründer:in ohne endloses Budget für teure Agenturen oder riskante trial and error Aktionen vor?

Die Lösung liegt in einer ganzheitlichen, strategischen Positionierung.

Ungünstiger Weise ist die aber gar nicht so einfach und es stellen sich viele Fragen:
Wie analysiere ich meine Zielgruppe? Wie finde ich die Stärken und Schwächen meiner Konkurrenten? Was hebt mein Angebot von allen anderen am Markt ab? Kurz: Was muss ich als Gründer:in bei der Positionierung meiner Unternehmung beachten?

Auch ich habe mir mal diese Fragen gestellt. Als Dienstleister für und mit meinen Kunden und in meiner eigenen unternehmerischen Tätigkeit.

Nach über 10 Jahren als Kommunikationsgestalter und Markenentwickler, Arbeit in Agenturen und mit eigenen Kunden aller Größen und Branchen kann ich dir heute einen genauen Fahrplan geben, mit dem du deine Positionierung Schritt für Schritt umsetzen kannst.

In diesem Artikel möchte ich mein Wissen mit Gründer:innen wie dir teilen, damit du die Beziehung zu deiner Zielgruppe in die eigenen Hände nehmen kannst, um zukünftig Markenerlebnisse zu schaffen, die dir langfristig treue Kund:innen bringen.

Mit der in diesem Artikel beschriebenen Methode konnte ich bereits vielen meiner Kunden in meinen persönlichen Workshops bei ihr Markenetwicklung helfen (siehe Erfolgsgeschichten). Jetzt kannst du dieses Wissen für deinen Erfolg als Gründer:in nutzen.

Was heißt Positionierung und was bringt sie?

Unter der Positionierung versteht man, wie sich dein Angebot und/oder deine Marke in den Markt einpasst. Dementsprechend verfügt jeder, der anderen ein Angebot macht, bereits über eine Positionierung.

Die Positionierung deines Unternehmens ergibt sich ganz automatisch durch:

a) deine Mitbewerber (die „Konkurrenzlandschaft“)
b) deine Zielgruppe und
c) das Angebot das du machst.

Aber: Nur weil sich eine Positionierung automatisch ergibt, heißt das nicht, dass du als Unternehmer:in keinen Einfluss darauf hast. Ganz im Gegenteil. Der Schlüssel heißt: strategisches Positionieren und im Laufe dieses Artikels will ich dir einen klaren Leitfaden dafür geben.

Das Ziel einer strategischen Positionierung ist es, gezielt die Probleme von Menschen zu lokalisieren und passende Lösungen zu definieren. Damit setzt unsere Ausrichtung direkt bei einem (wenn nicht dem) Basis-Anspruch allen unternehmerischen Gewinns an: Biete Lösungen für die Probleme oder Wünsche anderer Menschen – oder kurz: Helfe ihnen.

Wie wirkt sich das konkret auf unser Geschäft aus?

Durch eine strategische Positionierung haben wir die Möglichkeit uns klar von anderen Anbietern am Markt abzugrenzen und unser Angebot so zu definieren, dass Menschen sich für unsere Leistung /Angebot entscheiden – selbst wenn es z.B. teurer ist, als das Angebot der Konkurrenz.

Die strategische Positionierung erfolgt in 3 Abschnitten

Abschnitt 1: Das Analysieren

  • Das verschaffen genaue Kenntnisse über Nöte und Wünsche deiner Zielgruppe
  • Das verschaffen genau Kenntnisse über die Leistungserbringung und Vermarktung der Konkurrenzlösungen
  • Das verschaffen genaue Kenntnisse über Wirkung und Nutzen des eigenen Angebotes

Abschnitt 2: Das Lokalisieren

  • Das Lokalisieren der Bereiche, in denen ein Lösungsbedarf besteht, der nicht (oder nur unzureichend) von anderen Anbietern bedient wird

Abschnitt 3: Das Platzieren

  • Die Einpassung des eigenen Angebotes in dem ausgemachten Bereich.

Wir sorgen also dafür, dass unser Angebot wirklich auf den Nöten unserer Zielgruppe basiert und sich optimal von denen der Konkurrenz abhebt. Deshalb ist die Position eine der wirkungsmächtigsten Methoden, wenn du in Sachen langfristigem Unternehmenserfolg nicht nur auf den Zufall setzen möchtest.

Für wen macht eine strategische Positionierung Sinn?

Generell macht es natürlich immer Sinn sich darüber Gedanken zu machen, ob es für das was man anbieten will überhaupt einen Markt gibt, wie dieser aussieht und welche Anforderungen die anvisierte Zielgruppe an die gebotenen Lösungen hat.

Das gilt nicht nur für diejenigen unter uns, die erst im Begriff sind zu Gründen, sondern ebenso für Unternehmer:innen mit etabliertem Geschäft. Unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Allein weil Menschen und Märkte sich ständig weiterentwickeln und damit auch ihre Bedürfnisse, Wünsche und Nöte, ist es immer ratsam, die Ausrichtung seines Unternehmens von Zeit zu Zeit zu überprüfen, mit den aktuellen Begebenheiten und Erkenntnissen abzugleichen und ggf. anzupassen.

Das Ganze optimalerweise noch bevor die Kunden ausbleiben, weil Lösungen obsolet geworden sind oder es Konkurrenten früher gelingt die Zielgruppe für ihr Angebot zu begeistern.

Und genau bei dieser „Justierung“ hilft uns die Positionierung.

Dieser Guide richtet sich zwar explizit an Gründer:innen, er funktioniert aber genauso für alle Unternehmer:innen und Menschen die andere für ihr Projekt begeistern wollen. Ich spreche daher anstatt von Unternehmen, von Zeit zu Zeit auch etwas allgemeiner von Unternehmungen.

Vorteil für Unternehmer:innen mit bestehendem Geschäft:

Du wirst vermutlich bereits über viele wichtige Erkenntnisse in Bezug auf deine Kunden und Konkurrenten verfügen. Damit hast du den Punkt der Analyse vermutlich schon zu einen großen Teil erledigt. Mit der Positionierung nutzt du dieses Wissen effektiv für deinen unternehmerischen Erfolg.

Warum ist die Positionierung besonders für Gründer:innen so wichtig?

Im Gegensatz zur gängigen Annahme liegt das Geheimnis erfolgreicher Gründer:innen viel eher darin, Risiken zu vermeiden als sie einzugehen.

Leider gibt es zum Beginn einer Unternehmung noch viele offene Fragen und wenig bis gar keine Erfahrungswerte darüber, was funktionieren könnte und was nicht. Und auch die finanziellen und technischen Möglichkeiten sind oft begrenzt.

Um die Risiken für das junge Geschäft (und nicht selten die eigene finanzielle Existenz) möglichst gering zu halten, ist eine strategische Positionierung eine der wichtigsten Methoden um als Gründer:in langfristig strategische Entscheidungen treffen zu könenn und die Grundpfeiler für erfolgreiches Unternehmer:innentum zu legen.

Die Vorteile für Gründer- und Unternehmer:innen

1. Du setzt im Laufe der Positionierung deine Erkenntnisse über deine Zielgruppen und deine Konkurrenten zu einem klaren Bild zusammen.

-> Damit erhältst du eine Einschätzung darüber, ob dein Angebot von deiner Zielgruppe als spannend und relevant wahrgenommen wird.

2. Deine Positionieren gibt dir Aufschluss darüber, ob du dich klar genug von deinen Konkurrenten abhebst.

-> Das gibt dir Hinweise darauf, inwieweit du Gefahr läufst, in der allgemeinen Übersättigung des Marktes unterzugehen.

3. Du wirst durch deine Positionierung ziemlich genau herausfinden können, welche Vorteile du kommunizieren solltest, um auf Resonanz bei deiner Zielgruppe hoffen zu können – und welche weniger.

Die Positionierung gibt uns also eine grobe Einschätzung über potenzielle Risiken und Chancen, sowie wertvolle Hinweise drüber, wie wir unser Angebot kommunizieren sollten.

Der besondere Vorteile einer strategischen Positionierung für Gründer:innen als Arbeitsmethode ist, dass sie dir ermöglicht das Potenzial deiner Gründung / Unternehmung bewusst zu beeinflussen. Und das noch bevor du viele Stunden in die Erstellung erster Produkte steckst oder einen einzigen Euro in Werbung investierst.

Je früher du als Gründer:in dir also Gedanken über deine Positionierung machst, desto eher umgehst du unlukrative Bereiche und falsche Zielgruppen-Ansprachen.

Du vermeidest somit Risiken und kannst dein Gründungsvorhaben effizienter umsetzen. Beste Voraussetzungen also, damit sich dein Investment auszahlt.

Was macht eine Positionierung erfolgreich?

Vor allem die Qualität deiner Analyse.

Der wichtigste Bestandteil deiner Positionierung sollte eine gründliche Analyse deiner Konkurrenten und deiner Zielgruppe sein. Zusammen mit möglichst genauer Kenntnisse über die dir zur Verfügung stehenden Möglichkeiten passende Lösungen zu schaffen und deren Nutzen zu definieren.

Ich weiß, Analyse klingt nicht sehr sexy und die Vorstellung, die eigene Zielgruppe oder Konkurrenten genau unter die Lupe zu nehmen, ja sie vielleicht sogar persönlich zu kontaktieren, löst bei den wenigsten Gründer:innen Begeisterung aus.

Aber seien wir ehrlich: In der gründlichen Analyse steckt das größte Potenzial für deine Unternehmung.

Denn je mehr du über deine Zielgruppe und deine Konkurrenten weißt, desto besser wirst du ihre Probleme lösen können und dein Angebot wird automatisch mehr Interessenten anziehen.

Dabei solltest du dir folgendes bewusst machen und immer im Hinterkopf behalten:

Jedes Unternehmen ist in erster Linie dazu da, das oder die Probleme seiner Zielgruppe zu lösen. Erst wenn es diese Aufgabe erfüllt, wird es Gewinne für seine Gründer:innen oder andere Beteiligte ermöglichen können.

Das heißt: Du gründest in erster Linie für andere.

Zu wissen, was die Nöte, Schmerzpunkte und Hemmnisse deiner Zielgruppe sind, ist deshalb der wichtigste Schritt, noch bevor du dir Gedanken über Lösungen, Produkte und geschweige denn dein Logo, Namen und Webseiten machen solltest.

Machen wir es aber nicht zu theoretisch.

Meine Methode soll das Thema Analyse praktisch lösen, ohne das du monatelang Umfragen durchforsten musst und Exceltabellen wälzt.

Ein bisschen Arbeit wird es aber dennoch machen. Aber die ist lohnend investiert, glaube mir.

Wie genau sieht eine solche Analyse aus und wie sorgt man denn jetzt für eine erfolgreich Positionierung? Ich möchte dir im folgenden meine Methode Schritt für Schritt erläutern, so dass du sie direkt für dich und dein Geschäft anwenden kannst.

Legen wir los!

Schritt 1. Analysiere deine Zielgruppe

Identifizieren wir deine Zielgruppe, um zu verstehen, wie deine Marke ihre individuellen Bedürfnisse ansprechen kann.

Starten wir mit den Menschen, für die du Lösungen bereitstellen willst und von denen du dir eine Bezahlung erhoffst: Deine Zielgruppe.

Zielgruppenanalyse Schritt 1: Verschaffe dir Informationen

Spreche mit 20 bis 30 Personen aus deiner Zielgruppe und stelle ihnen allen dieselben Fragen. Das könnte z.B. sein: Wo wollen sie hin? An welchem Punkt sind sie? Was sind die aktuellen Herausforderungen? Wie sieht ihre ideale Lösung aus?

Zielgruppenanalyse Schritt 2: Verschaffe dir eine Übersicht:

  • Schreibe dir die 3 häufigsten Sätze auf, die du während deiner Zielgruppenbefragung gehört hast. Was meinst du ist das größte Problem, das sie gelöst haben wollen würden?
  • Jetzt nutzt du diese am stärksten präsenten Antworten, um dir drei Archetypen von Kunden zu überlegen.

Sie sollten als echte Personen erinnerbar sein, inklusive Namen, Eigenschaften, Geschichte und Persönlichkeit.

Gleichzeitig stehen sie nicht nur für einen besonderen Kunden, sondern für eine Untergruppe innerhalb deiner Zielgruppe. Wir nennen diese Kundentypen im folgenden „Personas“

WICHTIG: Sei ehrlich zu dir selbst

Spätestens jetzt weißt du, warum du mit deiner Zielgruppe sprechen solltest, bevor du startest. Es ist nämlich ziemlich schwer sich etwas aus den Fingern zu saugen und mal ehrlich: Glaubst du, deine Gründung wird aufgehen, wenn du dir hier irgendwas zusammen spinnst? Sei ehrlich zu dir und schreibe dir nicht eine Wunschzielgruppe zusammen. Diese Leute zahlen später schließlich deine Rechnungen – oder eben nicht.

Ergänzend kannst du für deine Personas (wenn realistisch) auch Vorbilder aus deinem eigenen Freundes- oder Bekanntenkreis nutzen. Das wird dir helfen, leichter ein stimmiges Bild von ihnen zu zeichnen.

Beantworte folgende Frage zu deinen 3 Personas:

  • Name: Wie heißt sie? Benenne die Personen angemessen, damit du und/oder dein Team später darauf verweisen kannst
  • Hat Sie ggf. Ehrenämter oder sonstige Positionen inne? Wenn deine Zielgruppe Unternehmen oder Unternehmer:innen sind
  • Ggf. Unternehmen
  • Ggf. Unternehmensart z.B. Handwerksbetrieb, Tischlerei
  • Ggf. Unternehmensstatus z.B. Familienbetrieb oder Start Up
  • Ggf. Mitarbeiterzahl
  • Alter
  • Geschlecht
  • Beziehungsstatus
  • Kinder
  • Jobbezeichnung/Position
  • Wohnort
  • Einkommen (Jahr)
  • Umsatz Unternehmen (Jahr)
  • Budget
  • Konkurrenten & Feinde
  • Helden
  • Ziele (Was wollen sie erreichen?)
  • Bestätigung (Von wem erhält die Person Zuspruch oder Lob auf/bei der Arbeit?)
  • Lieblingsgetränk
  • Lieblingsmusik, Radio oder Podcast
  • Lieblings Film, TV-Sender – oder Serie
  • Lektüre & Lieblingsbuch
  • Kleidung
  • Fortbewegung
  • Hobbys & Interessen
  • Mentalität (Was wollen sie heimlich? Was suchen sie? Wie wollen sie wahrgenommen werden?)
  • Schmerzpunkt (Vor welchen anhaltenden Hindernissen/Herausforderungen steht sie?)
  • Wie würden sie von deinem Unternehmen erfahren?

Schritt 2. Beschreibe deinen Kunden in einem Satz

Würdest du dich an deine Zielgruppe erinnern, wenn du sie in Listenform mit Attributen versehen hast wie in Schritt 1?

Sicher nicht. Diese Liste ist natürlich wichtig, um detaillierte Infos zu haben (etwa, wenn du eine Anzeige an eine spezifische Personengruppe adressieren möchtest, o.ä.) aber um sich jederzeit ein präsentes Bild von deiner Zielgruppe zu machen, ist sie völlig unbrauchbar.

Ändern wir das deshalb jetzt.

Nutze die Liste aus Punkt 1, um einen Satz zu formulieren, der dir ein einprägsameres Bild deiner Zielgruppe (nicht bloß einer der drei Personas) vermittelt.

TIPP: Fokussiere dich auf stimmige Geschichten:

Weil man sich auch einen Satz oft nicht 100% einprägen kann, setze auf stimmige Geschichten, die es dir und anderen ermöglichen, sich selbständig immer wieder ein komplettes Bild von der beschriebenen Persona zu machen.

Ziel sollte es sein, einen kurzen, lesbaren Absatz zu erhalten.

Du kannst die einzelnen Satzabschnitte auch mit Semikola voneinander trennen wenn du das nicht in einen richtigen Satz bekommst.

Aber wichtig: Bei der Beschreibung unserer Zielgruppe interessieren wir uns jetzt mehr für die psychographischen Informationen als für die demographischen.

Lass mich den Unterschied anhand eines Beispiels erklären:

Demographisch: In Norddeutschland ansässige 45-65-jährige Familienväter mit Personalverantwortung, die ein oder mehrere Jungtimer-Motorräder besitzen und mehr als 50.000€ im Jahr verdienen.

Psychographisch: Trotz eines verantwortungsvollen Jobs und vieler privater Aufgaben entfliehen sie dem Alltag und der Vereinnahmung durch ihre Familie mit Gleichgesinnten. Etwa bei gemeinsamen Ausfahrten auf ihren Jungtimer-Motorrädern oder beim Austausch über ihr gemeinsames Hobby. Sie tauschen sich in entsprechenden Netzwerken aus oder polieren ihre Schätze in der Hobby-Garage; sie schätzen Ihre Motorräder als Mittel zur Freiheitserfahrung und der Erinnerung an eine unbeschwerte Jugendzeit. Heute haben sie das Einkommen, um sich ihre Träume von damals leisten zu können.

Psychographische Text ist zwar etwas länger und du wirst dich sicher genauso wenig Wort für Wort erinnern können, aber er schafft im Vergleich zum rein Demographischen ein lebendigeres Bild deiner Zielgruppe. Er lässt tiefgreifende Motivationen erkennen und wird dir helfen das Bild deiner Zielgruppe viel eher zu verinnerlichen und zu erinnern.

Du kannst für deinen Satz auch folgende Vorlagen nutzen, um passende Satzabschnitte zu finden

  1. Position/Berufsbezeichnung:
    Dein Satzabschnitt;
  2. Verständnis des Bereichs:
    Dein Satzabschnitt;
  3. Nöte und Engpässe:
    Dein Satzabschnitt;
  4. Bedenken/Ängste:
    Dein Satzabschnitt;
  5. Mögliches Potenzial:
    Dein Satzabschnitt;

Schritt 3. Wettbewerber Analyse

Identifizieren wir deine Konkurrenz, um dein Angebot und deine Marke klar abgrenzen zu könnnen.

Die zweite wichtige Analyse, die es für eine stimmige Positionierung braucht, ist die deiner Wettbewerber.

Ich empfehle dir, erst einmal generell auf die Suche nach möglichen Konkurrenten zu gehen und sie dir in mind. 3 Gruppen einzuteilen.

Dann nimmst du dir jeweils den relevantesten für dich raus und widmest dich ihm genauso, wie du es mit deinen Zielgruppen Personas getan hast.

TIPP: Was sagen die Befragten?

Erinnere dich an deine Zielgruppenbefragung – Haben da Befragte bereits einen möglichen Konkurrenten erwähnt? Etwa: „Ah also so was wie XYZ?“
Das ist sehr hilfreich, denn es gibt wohl kaum einen klareren Konkurrenten als den, der deiner Zielgruppe als erstes im Zusammenhang mit deinem Angebot in den Sinn kommt.

Folgende Aufteilung empfehle ich meinen Kund:innen in meinen Workshops:

Konkurrent 1
Z.B. „Dein Feind“ der, der man auf keinen Fall sein will, mit dem man sich aber z.B. den Markt teilt

Konkurrent 2
Z.B. „Der Rivale“ Dein direkter Konkurrent, von dem es sich klar abzugrenzen gilt (s.o. was sagen deine Befragten?)

Konkurrent 3
Z.B. „Dein Held“ der zu dem du Aufblickst (vielleicht auch aus einem anderen Land/Branche)

Beantworte folgende Fragen zu deinen 3 Konkurrenten:

  • Unternehmensname:
  • Warum sind diese Unternehmen ein entscheidender Mitbewerber?
  • Markenkern (Bestimmung, Vision, Aufgabe, Werte – wenn bekannt)
  • Was für ein Gefühl verbindet man mit dem Unternehmen vom Sehen/Fühlen?
  • Nutzenversprechen (meist auf Startseite Homepage)
  • Slogan/Claim
  • Hauptangebot
  • Kunden Personas
  • Wie Sprechen / Kommunizieren sie mit Ihren Kunden
  • Wie Akquirieren sie ihre Kunden?
  • Marketingkanäle: Wo sprechen sie über sich und ihre Arbeit? (z.B. Blog, Instagram, Webseite, Newsletter)

Schritt 4. Deine Wettbewerbslandschaft in einem Satz

Genau wie bei der Analyse deiner Zielgruppe gehst du jetzt auch bei deinen Konkurrenten ans Werk.

Nutze die Liste aus Punkt 3, um einen Satz zu formulieren der dir ein einprägsameres Bild vermittelt.

TIPP: Fokussiere dich auf stimmige Geschichten:

Setze auch hier auf stimmige Geschichten, die es dir und anderen ermöglichen sich selbständig immer wieder ein komplettes Bild von den beschriebenen Konkurrenten zu machen.

Ziel sollte es sein, einen kurzen, lesbaren Absatz zu erhalten.

Du kannst die einzelnen Satzabschnitte auch mit Semikola voneinander trennen, wenn du nicht in einem richtigen Satz schreiben möchtest.

Nutze dafür folgende Startfragen, um passende Satzabschnitte zu texten:

  1. Ursache und Resultat der Angebotsentwicklung im Geschäftsfeld?
    Dein Satzabschnitt;
  2. Wie positionieren die Konkurrenten ihre Lösungen?
    Dein Satzabschnitt;
  3. Was ist bezeichnend für die Art der Angebotskommunikation?
    Dein Satzabschnitt;
  4. Was erlebt dein Kunde bei der Suche nach Lösungen für sein Problem?
    Dein Satzabschnitt;
  5. Worin äußert sich das negativ?
    Dein Satzabschnitt;

Schritt 5. Formuliere dein Angebot in einem Satz

Du hast dir jetzt einen umfangreichen Überblick über deine Zielgruppe und deine Konkurrenten verschafft. Jetzt geht es um dein Angebot.

Hier kannst du dir die detaillierte Analyse sparen, denn ich gehe davon aus, das du weißt was du anbietest/bieten willst.

Deine Aufgabe besteht dementsprechend nur noch darin, dein Angebot in einen klaren Satz zu fassen.

Du bist unsicher was dein Angebot anbelangt?

Schau noch einmal auf deine Zielgruppe und das Angebot deiner Konkurrenz. Das sollte dir ein gutes Bild davon geben, in welche Lücke du ein attraktives Angebot platzieren kannst.

Nutze für die Beschreibung deines Angebotes folgende Startfragen, um passende Satzabschnitte zu texten:

  1. Die einfachste Beschreibung deines Produkts oder Leistung:
    Dein Satzabschnitt;
  2. Was es (dein Produkt/deine Leistung) macht (ehrlich und relevant):
    Dein Satzabschnitt;
  3. Welche Aspekte unterscheiden es von allen anderen am Markt?:
    Dein Satzabschnitt;
  4. Was sind die immateriellen Merkmale?
    Dein Satzabschnitt;

Schritt 6. Was nur deine Konkurrenten deiner Zielgruppe bieten

Sehr gut, jetzt sind wir mit dem Teil der Analyse durch und es wird wirklich spannend.

Lass uns herausfinden, welche Vorteile deine Zielgruppe durch die Angebote deiner Konkurrenten bekommen (und worauf du bei deinem Angebot gar nicht erst eingehen musst).

  1. Finde die Überschneidungen von Punkt 4 und Punkt 2.
  2. Liste diese als Stichpunkte auf.
  3. Anschließend streichst du alle Punkte die sich auch in deinem Angebot-Satz (5) wieder finden.
  4. Die jetzt noch übrig gebliebenen Punkte sind die Vorteile, die nur deine Konkurrenten deiner Zielgruppe bieten.


Es wird dich vermutlich viel Zeit, Kraft und Geld kosten, in diesen Punkten ein attraktives Angebot gegen die im Markt bestehenden Lösungen zu etablieren.

TIPP: Verschwende deine Ressourcen nicht in übersättigten Marktbereichen.

Beobachte zwar die Entwicklungen in diesem Feld (das kann dir wertvolle Erkenntnisse über die Wünsche und Nöte deiner Zielgruppe geben und darüber, wie sie effektiv bedient werden könnten) aber überlege dir ganz genau ob du wirklich deine Kräfte darauf verschwenden willst, dich mit deinem Angebot in diesen bereits gesättigten Marktabschnitt zu begeben.

Schritt 7. Was sowohl du, als auch deine Konkurrenten deiner Zielgruppe bieten

Erinnerst du dich an die Punkte, die du eben in Punkt 6 aus der Liste gestrichen hast?

Diese Punkte bestehen aus den Vorteilen, die sowohl du, als auch deine Konkurrenten deiner Zielgruppe bieten. Diese Punkte musst du zwar kommunizieren, aber sie werden nicht ausreichen, um potenzielle Kund:innen dazu zu bewegen sich nicht für die Konkurrenz, sondern für dich und deine Produkte/Leistungen zu entscheiden.

Liste die Vorteile in Listenform auf. 3-5 Worte max. pro Punkt.

Schritt 8. Was nur du deiner Zielgruppe bietest

Jetzt hast du den Sand ausgewaschen und vor dir bleiben ein paar vielversprechende Goldnuggets.

An diesem Punkt lokalisieren wir das „Alleinstellungsmerkmal“ deines Angebots bzw. deiner Leistung.

Sprich: die Vorteile die deine Zielgruppe nur bei dir bekommt und bei keinem anderen am Markt.

Klar, dass es sich dabei um den Hebel für den Preis handelt, den du später für deine Arbeit aufrufen kannst und den entscheidenden Faktor für die Attraktivität deines Angebots.

Selbstredend gehören diese Punkte natürlich immer kommuniziert, wenn du über dein Angebot sprichst.

Diese Punkte sind deine entscheidenden Vorteile gegenüber dem Angebot deiner Konkurrenz und die Kirsche auf der Torte, die du deiner Zielgruppe kredenzt.

Wichtig: Lüge dir hier nicht in die Tasche und rede dir dein Angebot schön, stelle deshalb immer ehrlich in Frage, ob die Punkte die du hier auflistet wirklich relevant und /oder spannend für deine Zielgruppe sind.

Nutze dafür am besten die folgende proof of concept Fragen:

a) Löst das entweder ein wesentliches Problem meiner Zielgruppe? oder

b) bringt es ihr einen signifikanten Freudegewinn?

TIPP: Du musst nicht 5-6 Punkte finden.

Wenn du nur eine Sache findest, die dein Angebot von allen anderen unterscheidet, wird dein Marketingaufwand später vermutlich sogar einfacher (Beispiel: Der Neobroker Trade Republic hat den Depotanbietermarkt mit dem Versprechen umgekrempelt, dass jeder Kauf einer Aktie nur 1€ kostet, später kamen auch noch andere Punkte dazu, aber das war der einprägsamste). Zu Beginn solltest du dich so oder so auf wenige Kernpunkte fokussieren.

Liste die Vorteile in Listenform auf. 3-5 Worte max. pro Punkt.

Das Prinzip ist denke ich klar: Je kleiner der Kreis deiner Mitbewerber ist, desto besser.

Wenn du nicht der/die Erste oder Einzige bist der/die diese Sache anbietet oder macht, mache eine neue Kategorie auf.

Ein Beispiel dazu:

Schon Mitte des 20. Jahrhunderts war es nicht mehr möglich für die Überquerung des Pazifiks berühmt zu werden. Thor Heyerdahl wurde es trotzdem, in dem er 1947 die Reise mit einem Floß aus Balsaholz unternahm. Er hatte erfolgreich eine andere Kategorie für diese Unternehmung aufgemacht und wurde weltberühmt.

Fazit + Wichtiger Tipp

Du hast jetzt ein Kernangebot definiert, das relevant für deine Zielgruppe ist und mit dem du dich gleichzeitig vom Großteil am Markt absetzen kannst.

Die zwei Garanten für eine erfolgreiche Positionierung* sind dabei:

  1. Eine wirklich gründliche Analyse.
  2. Die Fähigkeit sich klar machen zu können wie unterschiedlich Angebote auf dem Markt wahrgenommen werden/könnten und welches in der Wahrnehmung der umworbenen Zielgruppe den größten Widerhall findet.

Noch ein genereller Tipp zum Thema Interessent:innen und Konkurrent:innen:

Manchmal sind die wahren Konkurrent:innen oder Kund:innen gar nicht die, die man beim ersten Blick denkt. So ist für Netflix beispielsweise nicht nur Amazon Prime, Disney Plus und andere Streaming Anbieter ein konkurrierender Anbieter um die Zeit, welche potentielle Kund:innen auf ihrer Plattform verbringen, sondern genauso die klassischen TV Anbieter, aber unter Umständen auch Gaming Anbieter, Fitnesscenter und andere Anbieter bei/mit denen Menschen ihre freie Zeit verbringen könnten anstatt neuste Serien zu streamen.

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